El conflicto, esa diferencia que nos lleva a una discusión, es inherente al ser humano, está implícito en nuestros genes querer tener la razón y no tolerar situaciones que consideramos injustas o erróneas. Puede surgir entre departamentos, áreas terapéuticas e incluso dentro del mismo equipo. Cuantas más opiniones, personalidades, necesidades y deseos coincidan en un mismo entorno, más posibilidades hay de que se origine una discusión.

Todo conflicto empieza y termina con la comunicación, por lo que saber negociar resulta clave para entender los intereses del otro y llegar a la solución óptima para que ambas partes se vean favorecidas. 

Uno pretende obtener lo que cree que merece, pero consigue lo que negocia. Si no sabes negociar no podrás conseguir lo que quieres.

A continuación, podrás consultar las mejores técnicas de negociación según el método de Harvard y claves para solucionar un conflicto en el ambiente laboral dentro de la industria farmacéutica:

Modelo de negociación de Harvard (win-win)

Este modelo de negociación se basa en la generación de valor mediante la colaboración de ambas partes. El objetivo no es competir por obtener el máximo beneficio por parte exclusiva de una de las partes (win-lose), sino que ambas partes colaboren para encontrar una solución que satisfaga los intereses y las necesidades de las dos (win-win).

Esta estrategia antepone los intereses a las posiciones, lo que permite encontrar soluciones creativas y establecer relaciones a largo plazo, que no podrían ser conseguidas de otra manera. La generación de valor se logra mediante la escucha activa, el trato justo y la exploración conjunta de opciones.

El método de Harvard se basa en cuatro principios:

• Separar a las personas del conflicto: para que la negociación resulte efectiva, debemos separar la relación que tenemos con la otra persona de la negociación, para que así los sentimientos y emociones no tomen las riendas de la situación. La negociación debe transcurrir en el plano profesional y no en el personal.
• Centrarse en los intereses y no en las posiciones: para lograr acuerdos justos y evitar que una de las partes salga victoriosa y la otra humillada, hay que dejar de lado la posición (lo que una parte dice querer) y centrarse en los intereses (lo que realmente es importante, motivos y necesidades detrás del conflicto) para conseguir así una solución integrativa.
• Buscar opciones de beneficio mutuo: aunque parezca imposible, siempre existe un punto medio, una alternativa que satisfaga los intereses de ambas partes. Para encontrarla es necesario ser flexible, escuchar, pensar creativamente y no imponer únicamente lo tuyo.
• Uso de criterios objetivos: negociar en base a datos objetivos, razonables y comprobables, justos e independientes de cada parte, no en base a opiniones subjetivas. 

Para negociar usando este modelo habría que seguir una serie de pasos:

1. Identificar los intereses: lo primero que hay que hacer es determinar qué es lo que quieres obtener, por qué lo quieres y si tienes argumentos sólidos para pedirlo. Hay que determinar los intereses de ambas partes, preguntando y escuchando lo que tiene que decir el otro. Si tienes varios intereses, los debes jerarquizar en función de más a menos valioso, y establecer un límite/corte para saber cuáles no vas a ceder.
2. Conocer las alternativas: es fundamental conocer tanto tu alternativa como la de la otra posición, para ser consciente de cuánto le puedes exigir al otro. La alternativa es la opción que queda si no se produce la negociación, es decir si no llega a un acuerdo contigo para obtener un beneficio, la posibilidad de negociar con otra persona para obtener un beneficio similar. Debe ser tangible, no una mera posibilidad. Si la otra parte tiene una alternativa mejor a no colaborar contigo, tú le debes ofrecer un trato mejor, dónde no te quede más remedio que ceder más (manteniendo algún interés).
3. Colaborar para generar opciones: una vez determinados los intereses y las alternativas, se deben proponer opciones que beneficien a ambas partes dentro de la zona zopa (zona de posible acuerdo), que respeta y no sobrepasa ningún interés.
4. Evaluación de opciones: siguiendo los criterios objetivos, se deben analizar todas las opciones y elegir la solución más favorable para ambas partes. La solución debe estar basada en criterios objetivos y ser aceptada por ambos.

Resolución de conflictos en el ambiente laboral

Para solucionar/abordar un conflicto se debe tener en cuenta: 

• Motivo del conflicto: el conflicto se ha originado por un hecho (acción/acto que se puede probar) o por una emoción (cómo me siento, pero no se puede explicar). Todos los conflictos empiezan por un hecho que se acaba agravando cuando entran en juego las emociones. 
• Origen/objeto del conflicto: muchos conflictos comienzan cuando transformamos las necesidades del otro en deseos, y nuestros deseos en necesidades. Una necesidad es aquello que quiero obtener y que si no consigo me afecta de manera negativa, mientras que un deseo es aquello que quieres pero que si no lo consigues no te afecta negativamente, no te impide desempeñar una función con normalidad, solo te provoca frustración o enfado.
• Determinar la relación: en función de la cercanía que tengamos con la otra parte, la discusión transcurrirá de manera más o menos objetiva. Cuanta más relación tengamos con la otra parte más importancia tendrán las emociones y más difícil será no llevar un hecho tangible a lo personal.
• Determinar la personalidad: cuanto mejor conozcas el temperamento y el carácter de la otra parte, más fácil será establecer una comunicación efectiva.

Una vez se tienen en cuenta estos puntos se puede aplicar el modelo de Harvard para solucionar el conflicto: determinar los intereses, alternativas, colaborar y evaluar las opciones.

Negociar es el arte de llegar a acuerdos, no de imponer tus intereses. Una vez conoces las herramientas y psiciología detrás de una negociacón, podrás resolver con mayor eficacia cualquier conflicto dentro o fuera del ambiente laboral.

Para mejorar tus habilidades de comunicación, puedes consultar el apartado de habilidades de comunicación en el ambiente laboral.

Referencias:

1. Máster MBA Málaga. Modelo Harvard de negociación: principios y etapas. [Internet]. [Acceso julio 2024]. Disponible en: https://www.master-malaga.com/empresas/modelo-harvard-negociacion/#:~:text=La%20propuesta%20de%20Harvard%20es,valor%20obtenido%20de%20la%20negociaci%C3%B3n.
2. Sales Business School. Negociación efectiva: explorando el método Harvard. [Internet]. [Acceso julio 2024]. Disponible en: https://salesbusinessschool.es/thinking-on-sales/negociacion-harvard/
3. Story trainning. Píldoras formativas. [Internet]. [Acceso julio 2024]. Disponible en: https://storytraining.eu/catalog?uuid=01ggjyq7wyc3en0a8wkjtx5k4n